Il nuovo co-CEO di Salesforce spiega come il “quarto” atto da 124 miliardi di dollari della compagnia cloud sta usando l'intelligenza artificiale per dare ai suoi clienti il ​​”Santo Graal”

F. Scott Fitzgerald notoriamente ha scritto che “non ci sono stati atti secondari nelle vite americane”.

Anche se è possibile che lo scrittore fosse fuori dal suo contesto, Keith Block afferma che Salesforce.com, la società di software cloud da 124 miliardi di dollari che ricopre come co-CEO con Marc Benioff, è stata fortunata al riguardo. A parere di Block, la società si è reinventata più volte negli ultimi 20 anni dalla sua creazione, ogni volta affermandosi come uno dei principali attori in un nuovo mercato.

Penso che la maggior parte delle aziende abbia un atto”, ha dichiarato Block Business Insider. “Salesforce ha avuto un secondo atto, terzo atto, quarto.”

Il primo atto è stato il software cloud di customer-relationship management, ora noto come Sales Cloud, che ha lanciato l’azienda nel 1999. Il secondo atto era Service Cloud, il suo prodotto per gli agenti dell’assistenza clienti, che secondo lui è pronto a superare Sales Cloud e diventare il più grande business di Salesforce quest’anno. Il terzo, dice, era il suo Marketing Cloud.

Ora, Block sta cercando di guidare Salesforce attraverso ciò che vede come il quarto atto di Salesforce: applicare l’intelligenza artificiale alle enormi quantità di dati che i suoi clienti stanno generando sempre più per ottenere nuove informazioni sui modi migliori per fare affari. A tal fine, Salesforce ha recentemente pagato $ 6,5 miliardi per la sua più grande acquisizione di sempre: MuleSoft, una società che aiuta a raccogliere e setacciare i dati anche dai più vecchi software aziendali.

Ulteriori informazioni: l’acquisizione da 6,5 ​​miliardi di dollari che tutti odiavano un anno fa era l’unica cosa che tutti amavano dell’ultimo trimestre di Salesforce

L’obiettivo finale, afferma Block, è quello di aiutare le aziende a raggiungere quella che definisce la “visione a 360 gradi” dei propri clienti: la capacità di tenere traccia delle proprie preferenze, abitudini e desideri indipendentemente dal dispositivo che stanno utilizzando.

Salesforce Tower, l’edificio più alto di San Francisco, ospita la sede centrale dell’azienda.
Lynn Yeh / Shutterstock

“Tutto per noi inizia e finisce con il cliente dietro ogni dispositivo, che si tratti di un telefono, di un dispositivo IT o di un robot”, afferma Block. “C’è un cliente laggiù, e devi avere un portafoglio che ti permetta di pensare: come fai a catturare quelle informazioni? Come si distillano quei dati? Come si fanno le azioni attraverso l’intelligenza artificiale per coinvolgere meglio quel cliente? ”

Block dice che questo è qualcosa che l’intero settore sta cercando da quando ha iniziato la sua carriera. Ora, dice, è finalmente arrivato.

“L’ ho definito il” Santo Graal “. Siamo lì “, dice Block. “Abbiamo la tecnologia, abbiamo le capacità, abbiamo il portafoglio di prodotti per renderlo una realtà per i nostri clienti, ed è qui che ci concentriamo”.

Venendo a Salesforce

Giugno segnerà sei anni da quando Block è entrato in Salesforce, portando con sé 26 anni di esperienza come dirigente di vendita presso Oracle. Benioff e Block in realtà tornano indietro, avendo lavorato insieme a Oracle per un lungo periodo.

Al di là di qualsiasi storia condivisa, Block dice che ciò che lo ha attirato a Salesforce è stata la sua cultura aziendale e i suoi valori, guidati dalla schietta Benioff. In particolare, ha citato l’impegno della società per la filantropia, la sua spinta verso il bene sociale e la sua volontà di prendere posizione su questioni politiche.

Ha detto che pensava che Salesforce potesse “essere quella compagnia, che possiamo davvero ispirare”. Ha proseguito: “Scegli la tua industria – non solo perché siamo una società ad alte prestazioni, ma è il modo in cui lo facciamo, il modo in cui conduciamo noi stessi e penso che nei tempi in cui viviamo ora, probabilmente ne ho bisogno più che mai “.

In qualità di presidente, direttore operativo e vicepresidente di Salesforce, Block aveva l’incarico di supervisionare le operazioni quotidiane della società e, in un senso più generale, aiutarlo a ottenere accordi più grandi con clienti più grandi.

Marc Benioff, cofondatore e co-CEO di Salesforce, è stato amministratore unico della società fino al 2018.
Reuters / Mike Blake

Non ci è voluto molto perché l’investimento finisse: nell’anno fiscale in cui Block si è unito, Salesforce ha registrato un fatturato annuo di $ 4,1 miliardi. Nel suo più recente esercizio fiscale, conclusosi a gennaio, era più che triplicato a $ 13,28 miliardi. Recentemente Salesforce ha detto agli investitori che era in procinto di ottenere quel numero oltre $ 26 miliardi entro il 2023.

Quindi, quando Benioff ha fatto l’annuncio a sorpresa lo scorso agosto che Block sarebbe stato promosso a co-CEO, non ci è voluto molto perché lo shock avesse lasciato il posto a pacche sulle spalle. Wall Street l’ha definita una promozione “meritata” di tutto ciò che Block aveva fatto per Salesforce.

Block dice a Business Insider che è “il miglior lavoro che abbia mai avuto”. Tuttavia, non è cambiato molto. Mentre Benioff va oltre la visione e la tecnologia più ampia della società, Block è responsabile delle operazioni quotidiane dell’azienda, dell’esecuzione e della strategia di mercato.

“La nostra relazione si basa su un fondamento di fiducia e rispetto reciproco che è stato costruito per un tempo molto lungo, soprattutto negli ultimi sei anni presso Salesforce”, afferma Block. “Non vedo l’ora di guidare questa società con Marc per molti anni a venire.”

La differenza di Salesforce

Block dice che in realtà sono i valori di Salesforce che fanno una grande parte della differenza quando si tratta di lavorare con clienti più grandi. Indossare i suoi valori politici sulla manica rende più facile per i partner e i clienti sapere dove Salesforce si trova e può contribuire a formare le connessioni interpersonali che rendono un affare di successo.

“Se non ti prendi cura della comunità, questo non sarà positivo per la tua attività”, afferma Block. “E non va bene per nessuno a lungo termine, quindi quando dico che possiamo essere un diverso tipo di società, questo è quello di cui sto parlando.”

Ad esempio, Block afferma che durante un incontro con Jes Staley, amministratore delegato di Barclays, i due si sono immediatamente uniti al loro reciproco sostegno per i diritti LGBTQ. Prima che i due parlassero, Benioff e Salesforce si erano scontrati pubblicamente con Mike Pence, allora governatore dell’Indiana, per una nuova legge che gli oppositori vedevano come una legalizzazione della discriminazione nei confronti degli omosessuali. Questa lotta è risuonata da Staley, il cui fratello Peter Staley è un noto attivista dell’AIDS.

CEO di Barclays Group Jes Staley.
REUTERS / Lucas Jackson

Abbiamo una cultura sorprendente e penso che la vera differenza con queste aziende, questi CEO, quando vogliono scommettere il loro business su di te – e questa è una relazione di 20 anni, 30 anni – vogliono fare affari con aziende che allineare con i loro valori “, dice Block. “E sai, stanno scommettendo i loro affari.”

Sono quei tipi di connessioni personali, nella mente di Block, che fanno molta differenza. Durante la sua permanenza in azienda, afferma, Salesforce è cresciuto fino a diventare un “consulente fidato” per gli amministratori delegati delle aziende con cui collabora, aiutandoli a navigare nel complesso panorama digitale, con Block e il suo team che hanno tenuto molti incontri come quello con Barclays.

È qualcosa che si diffonde al resto dell’azienda, dice Block. Salesforce impiega un team di 4.000 persone il cui compito è quello di aiutare gli utenti a ottenere di più dalla tecnologia. Al di là di questa spinta, Block dice che ogni dipendente di ogni team di Salesforce è ugualmente focalizzato sul cliente.

Dice che potrebbe scendere ai conti clienti e chiedere “Cosa potremmo fare per migliorare la relazione con i nostri clienti?” Quello, dice, è “solo parte della nostra cultura”.

Cosa vende Salesforce

Block dice che Salesforce si è “imperniato” sul pensare alla propria gamma di prodotti come a una serie di pezzi unici e altro verso la vendita di un “pacchetto” di servizi interconnessi. Ogni prodotto è abbastanza forte da stare in piedi da solo, dice, ma sono tutti molto meglio insieme – e anche in modo più intelligente quando si applica la tecnologia Einstein AI di Salesforce ai dati che raccolgono insieme.

Sales Cloud, Service Cloud e Marketing Cloud soddisfano tutti i bisogni delle grandi aziende, ha affermato Block. Questo è solo il punto di partenza, tuttavia, con tutta una serie di altri prodotti Salesforce che si inseriscono nel quadro generale. Tutto ciò consente a Salesforce di rivolgersi a più clienti che mai e fornire molte più soluzioni a ciascuno di essi, ha affermato.

C’è MuleSoft, che aiuta a prendere i dati da altri software in tutto il business; Heroku, una piattaforma di sviluppo cloud pensata per facilitare alle aziende la creazione del proprio software; Pardot, che automatizza le attività di marketing comuni; Quip, un word processor online; persino Trailhead, il suo programma di allenamento Salesforce.

“Guardando indietro negli ultimi sei anni e dicendo: ‘Cosa abbiamo fatto bene?’ Facendo perno non solo al CEO, ma ruotando attorno alle soluzioni, ha fatto un’enorme differenza “, afferma Block. “Ecco perché hai visto la nostra crescita, perché non stiamo necessariamente vendendo solo prodotti selezionati”.

Imparare, non combattere

Salesforce non è l’unico che cerca di inseguire questo obiettivo. Microsoft e la sempre crescente suite di produttività cloud di Office 365 promettono simili aiutando i clienti a gestire il digital divide e gli ex dipendenti di Benioff e Block in Oracle stanno ancora perseguendo il loro cloud push.

Questa è un’area in cui Block e Benioff differiscono, comunque. Negli ultimi 20 anni, Benioff ha pubblicamente criticato la concorrenza, e la sua stessa carneficina pubblica con Oracle e il suo co-fondatore Larry Ellison – il suo precedente mentore, nientemeno – è la sostanza della leggenda della Silicon Valley. Block, tuttavia, ha una visione leggermente diversa rispetto al panorama competitivo.

Block scherza dicendo che sia Benioff che Ellison appartengono al Mount Rushmore dei dirigenti del software enterprise, dicendo che è stato fortunato nella sua carriera a lavorare con loro. Invece di concentrarsi su ciò che le altre società stanno facendo, però, dice che preferirebbe concentrarsi sulle sue energie per continuare a parlare con i clienti e lavorare sui prodotti.

Larry Ellison, cofondatore e chief technology officer di Oracle.
Justin Sullivan / Getty Images

Se hai una mente da principiante, qualunque sia il tuo lavoro, indipendentemente dal livello che hai nell’organizzazione, puoi imparare”, dice Block. “Il giorno in cui smetti di ascoltare e apprendere è un grosso errore nel tuo sviluppo.”

Eppure, Block ha solo il minimo ombra per Oracle: Dice che il database è stato il primo atto di Oracle “e, sapete, la storia giudicherà se hanno avuto o meno un secondo o terzo atto”.

Ma Salesforce, dice, è disposto a impegnarsi per continuare a imparare e migliorare, con la solida performance finanziaria dell’azienda come prova.

“Sulla base dei nostri risultati, della nostra traiettoria”, dice, “puoi vedere che penso che abbiamo molti atti a venire”.

Fonte immagine: https://www.pexels.com/ (https://www.pexels.com/photo/man-using-smartphone-1498965/)

Sofia Bianchi

Sofia Bianchi

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *